Chào mừng bạn đã quay trở lại với “What Matters” cùng những câu chuyện mà Linh luôn hy vọng, matters!

Ta có thể có rất nhiều kế hoạch phức tạp và chi tiết và việc: Bắt đầu làm kinh doanh hay marketing thế nào. Nhưng đôi khi, tại những bản kế hoạch tưởng phức tạp và chi tiết này, câu trả lời cơ bản nhất về việc khách hàng muốn gì – lại chưa được trả lời.

Lý do có phải bởi ta đã luôn giả định về việc khách hàng muốn gì, thay vì thực sự tìm hiểu: Họ thực sự muốn gì?

Liệu đã đến lúc nghiêm túc nghĩ đến một trong những chủ đề vốn “bị” né tránh hàng đầu trong marketing: NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG?

Khoan, bạn có thể hỏi:

Trước khi thực sự bắt đầu đi vào chủ đề mà nếu có thể “cố”, tôi vẫn muốn tránh bởi nó khô khan, tốn kém, mất thời gian và có vẻ không hiệu quả – tôi có thể bỏ qua công việc này không? Hàng triệu doanh nghiệp ngoài kia, họ đâu có làm nghiên cứu thị trường, và họ vẫn đang “sống khỏe” đó thôi!

Câu trả lời – đáng tiếc là: KHÔNG!

Bản thân Linh cũng từng né tránh nghiên cứu thị trường, cho đến khi việc dành thời gian cho công việc này giúp Linh cùng đội ngũ có những kết quả tối ưu liên tục, Linh đã có quan điểm khác.

Vậy thì ở WM EP 30, ta sẽ cùng khám phá các loại hình nghiên cứu thị trường, cách tiến hành nghiên cứu thị trường cũng như tham khảo một số công cụ để hỗ trợ bạn trong quá trình thực hiện, thay vì cảnh “phát điên” không biết bắt đầu từ đâu trong mê cung của lĩnh vực này.

Người tiêu dùng hôm nay có rất nhiều quyền lực.

Là một doanh nghiệp, bạn phải hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình là ai cũng như điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Cho dù bạn là người mới tham gia nghiên cứu thị trường, hoặc thậm chí chưa, Linh hy vọng EP này sẽ có thể đem đến những thông tin giúp bạn có thể tìm hiểu thị trường, đối tượng mục tiêu, sự cạnh tranh…

HÃY BẮT ĐẦU!

Nghiên cứu thị trường là gì?

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin về thị trường mục tiêu và khách hàng của bạn nhằm tái xác nhận nếu một sản phẩm mới ra mắt thành công, tiếp tục tối ưu một sản phẩm cũ, thấu hiểu nhận thức về thương hiệu giúp đội ngũ truyền đạt hiệu quả thông điệp của công ty.

Nghiên cứu thị trường có thể trả lời các câu hỏi khác nhau về tình trạng của ngành. Nhưng thực tế, dù có vai trò quan trọng trong cung cấp thông tin, khó có thể dựa hoàn toàn vào nghiên cứu thị trường và coi đó là cây đũa thần để giúp bạn phát triển kế hoạch kinh doanh hoặc marketing.

Các nhà nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhiều khía cạnh khác nhau của thị trường. Điều này thường mất hàng tuần, thậm chí hàng tháng để có thể có được bức tranh về bối cảnh kinh doanh toàn diện.

Thường, các lớp của nghiên cứu thị trường sẽ có: Hiểu thị trường – Hiểu đối thủ – Hiểu khách hàng.

Nghiên cứu nên được tiến hành thường xuyên – với tốc độ nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi, dữ liệu năm ngoái có thể không liên quan và dẫn tới những quyết định chiến lược sai lầm.

90% các nhà tiếp thị và chuyên gia phân tích cạnh tranh đồng ý rằng sử dụng nghiên cứu thị trường tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của họ.

Hubspot

Dẫu vậy, nếu chỉ có thể tìm hiểu một khía cạnh của bức tranh toàn cảnh này cũng vẫn có những giá trị nhất định giúp bạn hiểu khách hàng là ai, họ muốn gì, nên truyền tải các giá trị nào mà không một bên đối thủ nào đang trao cho họ.

Nhưng ta có thể làm như thế nào? Hãy cân nhắc 2 điểm sau:

1. Đối thủ cạnh tranh của bạn cũng có những nhân sự có kinh nghiệm trong ngành và cơ sở dữ liệu khách hàng. Rất có thể nguồn lực trước mắt của bạn, về nhiều mặt, ngang bằng với nguồn lực trước mắt của họ. Vì vậy khi bạn đi tìm hiểu số mẫu lớn hơn có thể giúp bạn có thấu hiểu rộng hơn, sâu hơn, từ đó mang lại lợi thế tốt hơn.
2. Thực tế, khách hàng của bạn không đại diện cho hành vi khách hàng của toàn bộ thị trường. Họ chỉ đại diện cho hành vi của một bộ phận khách hàng đã bị thu hút bởi thương hiệu của bạn.

Mảng dịch vụ nghiên cứu thị trường đang phát triển nhanh chóng với dự kiến sẽ tăng từ 75 tỷ USD ở thời điểm 2021 lên 91 tỷ vào năm 2025.

Tại sao phải nghiên cứu thị trường?

Nghiên cứu thị trường cho phép bạn gặp người mua tại nơi của họ.

Khi thế giới ngày càng ồn ào, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi sự chú ý của thương hiệu nhiều hơn, việc bạn gặp được người mua tại nơi của họ càng trở nên vô giá.

Bằng cách hiểu vấn đề của khách hàng, nỗi đau của khách hàng, giải pháp mong muốn của khách hàng, bạn có thể tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách khéo léo để thu hút họ một cách tự nhiên.

Nghiên cứu thị trường đồng thời cung cấp cái nhìn sâu sắc về những điều sau:

• Khách hàng hiện tại và khách hàng mục tiêu của bạn đang tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ ở đâu
• Họ đang cân nhắc những đối thủ mục tiêu nào như các lựa chọn
• Xu hướng nào đang phát triển trong ngành, và trong mắt khách hàng của bạn
• Ai đang dẫn dắt thị trường và thách thức của họ là gì
• Điều gì tác động đến việc mua hàng, chuyển đổi với khách hàng mục tiêu của bạn
• Thái độ của khàng hàng về một chủ đề, nỗi đau, sản phẩm hoặc thương hiệu cụ thể
• Các sáng kiến kinh doanh bạn đang đầu tư – Có nhu cầu cho nó không
• Có nhu cầu nào chưa được nhận thức hoặc đáp ứng của khách hàng có thể biến thành cơ hội kinh doanh không
• Quan điểm về giá cả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể

Sau cùng, nghiên cứu thị trường cho phép bạn lấy thông tin từ quy mô mẫu lớn hơn của đối tượng mục tiêu, loại bỏ sự thiên vị và giả định để bạn có thể hiểu rõ thái độ của người tiêu dùng.

Tất nhiên nhờ đó, bạn có thể đưa ra quyết định kinh doanh tốt hơn.

Nghiên cứu sơ cấp và thứ cấp

Để giúp bạn có thể hiểu về việc nghiên cứu thị trường có thể sâu rộng tới như thế nào, hãy hiểu rằng nghiên cứu thị trường có thể mang tính chất định tính hoặc định lượng – tùy thuộc vào nghiên cứu bạn thực hiện và những gì bạn đang cố gắng tìm hiểu về ngành của mình.

Trong khi nghiên cứu định tính quan tâm đến dư luận và khám phá cảm nhận của thị trường về các sản phẩm hiện có thì nghiên cứu định lượng quan tâm đến dữ liệu và tìm kiếm các xu hướng liên quan trong thông tin được thu thập từ hồ sơ công cộng.

Đồng thời, có hai loại nghiên cứu thị trường chính mà doanh nghiệp của bạn có thể tiến hành để thu thập thông tin hữu ích về sản phẩm: Nghiên cứu sơ cấp và nghiên cứu thứ cấp.

Nghiên cứu sơ cấp

Nghiên cứu sơ cấp là việc nghiên cứu thông tin trực tiếp về thị trường của bạn và khách hàng trong thị trường của bạn. Nó hữu ích khi phân khúc thị trường của bạn và thiết lập chân dung người mua của bạn.

Nghiên cứu thị trường sơ cấp có xu hướng rơi vào một trong hai nhóm:

Nghiên cứu sơ cấp mang tính khám phá: Loại nghiên cứu thị trường sơ cấp này thường diễn ra ở bước đầu tiên – trước khi thực hiện bất kỳ nghiên cứu cụ thể nào – và có thể bao gồm các cuộc phỏng vấn hoặc khảo sát mở với một số lượng nhỏ người.

Nghiên cứu sơ cấp cụ thể: Loại nghiên cứu này thường theo sau nghiên cứu thăm dò. Trong nghiên cứu cụ thể, bạn lấy một phân khúc đối tượng nhỏ hơn hoặc chính xác hơn và đặt câu hỏi nhằm giải quyết một vấn đề nghi ngờ.

Nghiên cứu thứ cấp

Nghiên cứu thứ cấp là tất cả dữ liệu và hồ sơ công khai mà bạn có sẵn để đưa ra kết luận (ví dụ: báo cáo xu hướng, số liệu thống kê thị trường, nội dung ngành và dữ liệu bán hàng mà bạn đã có về doanh nghiệp của mình).

Nghiên cứu thứ cấp đặc biệt hữu ích cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn. Các nhóm chính mà nghiên cứu thị trường thứ cấp của bạn sẽ rơi vào bao gồm:

Nguồn công cộng: Những nguồn này là lớp tài liệu đầu tiên và dễ tiếp cận nhất của bạn khi tiến hành nghiên cứu thị trường thứ cấp. Chúng thường được tự do tìm kiếm và xem xét — chẳng hạn như số liệu thống kê của chính phủ (ví dụ: từ Tổng cục Thống kê).

Nguồn thương mại: Những nguồn này thường ở dạng báo cáo thị trường trả tiền để truy cập, bao gồm thông tin chuyên sâu về ngành do cơ quan nghiên cứu như Gartner hoặc Nielsen tổng hợp.

Nguồn nội bộ: Đây là dữ liệu thị trường mà tổ chức của bạn đã có như doanh thu trung bình trên mỗi lần bán, tỷ lệ giữ chân khách hàng và dữ liệu lịch sử khác có thể giúp bạn đưa ra kết luận về nhu cầu của người mua.

Các loại nghiên cứu thị trường

1. Phỏng vấn

Các phỏng vấn cho phép thảo luận trực tiếp để bạn có thể tạo ra một cuộc trò chuyện tự nhiên. Những người được phỏng vấn của bạn có thể trả lời các câu hỏi về bản thân họ để giúp bạn thiết kế chân dung người mua và định hình toàn bộ chiến lược tiếp thị của họ.

2. Nhóm tập trung

Các nhóm tập trung cung cấp cho bạn một số người được lựa chọn cẩn thận để có thể thử nghiệm sản phẩm của bạn và đưa ra phản hồi. Loại nghiên cứu thị trường này có thể cung cấp cho bạn ý tưởng để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm.

3. Nghiên cứu việc sử dụng sản phẩm dịch vụ

Nghiên cứu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách thức và lý do khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Loại nghiên cứu thị trường này cũng cung cấp cho bạn ý tưởng về khả năng sử dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với đối tượng mục tiêu của bạn.

4. Nghiên cứu dựa trên quan sát

Nghiên cứu dựa trên quan sát cho phép bạn ngồi lại và xem cách các đối tượng mục tiêu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, điều gì hoạt động tốt về mặt UX và những khía cạnh nào của nó có thể được cải thiện.

5. Nghiên cứu dựa trên chân dung người mua

Nghiên cứu tính cách người mua cung cấp cho bạn cái nhìn thực tế về đối tượng mục tiêu của bạn là ai, thách thức của họ là gì, tại sao họ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và họ cần gì từ doanh nghiệp hoặc thương hiệu của bạn.

6. Nghiên cứu phân khúc thị trường

Nghiên cứu phân khúc thị trường cho phép bạn phân loại đối tượng mục tiêu của mình thành các nhóm (hoặc phân khúc) khác nhau dựa trên các đặc điểm cụ thể và xác định. Bằng cách này, bạn có thể xác định những cách hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của họ.

7. Nghiên cứu giá cả

Nghiên cứu về giá giúp bạn xác định chiến lược định giá của mình. Nó cung cấp cho bạn ý tưởng về những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự trong thị trường của bạn được bán với giá bao nhiêu và đối tượng mục tiêu của bạn sẵn sàng trả bao nhiêu tiền.

8. Phân tích cạnh tranh

Phân tích cạnh tranh giúp bạn hiểu sâu sắc về sự cạnh tranh trong thị trường và ngành của bạn. Bạn có thể tìm hiểu về những gì đang hoạt động tốt trong ngành của mình và cách bạn có thể tách mình ra khỏi đối thủ cạnh tranh.

9. Nghiên cứu sự hài lòng và trung thành của khách hàng

Nghiên cứu về sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng giúp bạn xem xét cách bạn có thể khiến khách hàng hiện tại quay lại để kinh doanh nhiều hơn và điều gì sẽ thúc đẩy họ làm như vậy (ví dụ: chương trình khách hàng thân thiết, phần thưởng, dịch vụ khách hàng vượt trội).

10. Nghiên cứu nhận thức về thương hiệu

Nghiên cứu nhận thức về thương hiệu cho bạn biết khán giả mục tiêu biết và nhận ra điều gì từ thương hiệu của bạn. Nó cho bạn biết về những liên tưởng mà mọi người tạo ra khi họ nghĩ về doanh nghiệp của bạn.

11. Nghiên cứu chiến dịch

Nghiên cứu chiến dịch đòi hỏi phải xem xét các chiến dịch trước đây của bạn và phân tích thành công của chúng đối với đối tượng mục tiêu và khách hàng hiện tại của bạn. Mục tiêu là sử dụng những kiến ​​thức này để cung cấp thông tin cho các chiến dịch trong tương lai.

Cách thực hiện nghiên cứu thị trường

1. Xác định chân dung khách hàng

Bạn phải hiểu khách hàng của mình là ai và khách hàng trong ngành của bạn đưa ra quyết định mua hàng như thế nào.

Đây là nơi chân dung khách hàng của bạn phát huy tác dụng. Chân dung khách hàng – đôi khi được gọi là chân dung marketing – là những đại diện hư cấu, khái quát về khách hàng lý tưởng của bạn.

Bạn có thể sử dụng các công cụ như công cụ này để tạo chân dung khách hàng của bạn.

Một số đầu mục chính bạn nên quan tâm khi đưa vào trong quá trình xây dựng chân dung khách hàng của mình là:

• Tuổi
• Giới tính
• Vị trí/Nơi ở
• Các chức danh công việc
• Quy mô gia đình
• Thu nhập
• Các thách thức lớn

Ý tưởng ở đây khi đưa vào các đầu mục này là sử dụng các chân dung khách hàng như kim chỉ nam để tiếp cận và tìm hiểu một cách hiệu quả về các khách hàng thực sự trong ngành của bạn. Nếu có thể, bạn có thể, hãy củng cố các chân dung khách hàng mới bằng chính những chân dung khách hàng hiện có của bạn.

Ví dụ: Bạn có thể sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi lưu lượng truy cập trang web và khám phá các thông tin, như các user đến từ khu vực nào, loại thiết bị họ sử dụng, thông qua các nguồn lưu lượng truy cập cụ thể mà họ đã truy cập vào trang web của bạn…

Để bắt đầu tạo chân dung khách hàng của bạn, hãy xem các mẫu miễn phí này cũng như công cụ hữu ích như đã đề cập ở trên.

2. Xác định một nhóm chân dung tham gia

Bây giờ bạn đã biết chân dung khách hàng của mình là ai, hãy sử dụng thông tin đó để giúp bạn xác định nhóm cần tham gia tiến hành nghiên cứu thị trường.

Đây phải là mẫu đại diện cho khách hàng mục tiêu của bạn để bạn có thể hiểu rõ hơn về tính cách, thách thức và thói quen mua hàng thực tế của họ.

Cách xác định đúng người để tham gia nghiên cứu thị trường

Khi chọn người tham gia nghiên cứu thị trường, bạn nên:

• Nhắm tới 10 người tham gia cho mỗi chân dung khách hàng. Bạn nên tập trung vào từng người một.
• Chọn những người gần đây đã tương tác với bạn. Tập trung vào các hành vi trong vòng sáu tháng qua (hoặc tối đa một năm).
• Tập hợp một nhóm người tham gia đa dạng. Lựa chọn những người đã mua sản phẩm của bạn, mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và quyết định không mua bất cứ thứ gì cả.
• Cung cấp một động lực cụ thể. Khuyến khích ai đó dành 30-45 phút cho bạn và việc nghiên cứu của bạn. Với ngân sách eo hẹp? Bạn có thể miễn phí cho người tham gia bằng cách cấp cho họ quyền truy cập độc quyền vào nội dung của bạn.

3. Chuẩn bị bảng hỏi

Cách tốt nhất để đảm bảo bạn tận dụng tối đa cuộc trò chuyện của mình là chuẩn bị sẵn sàng.

Bạn phải luôn tạo hướng dẫn thảo luận để đảm bảo bạn sử dụng thời gian của mình một cách khôn ngoan. Hướng dẫn thảo luận của bạn phải ở dạng dàn ý, có phân bổ thời gian và các câu hỏi mở cho mỗi phần.

Đợi đã, tất cả các câu hỏi nên mở?

ĐÚNG – đây là nguyên tắc vàng của nghiên cứu thị trường. Bạn không bao giờ muốn “dẫn dắt đáp viên” bằng cách đặt câu hỏi có và không, vì điều đó khiến bạn có nguy cơ vô tình làm lung lay suy nghĩ của họ bằng cách đưa ra giả thuyết của chính bạn.

Đặt những câu hỏi mở cũng giúp bạn tránh những câu trả lời chỉ có một từ (điều này không hữu ích lắm cho bạn).

Outline ví dụ về một cuộc khảo sát kéo dài 30 phút

Dưới đây là tóm tắt chung về cuộc khảo sát kéo dài 30 phút dành cho một người mua B2B.

3.1. Thông tin cơ bản (5 phút)

Yêu cầu người mua cung cấp cho bạn một số thông tin cơ bản (chức danh của họ, thời gian họ làm việc cho công ty, v.v.). Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi vui/dễ để hâm nóng mọi chuyện (buổi hòa nhạc đầu tiên tham dự, nhà hàng yêu thích trong thị trấn, v.v.).

Dưới đây là một số câu hỏi cơ bản chính để hỏi đối tượng mục tiêu của bạn:

• Mô tả cách nhóm của bạn được cấu trúc.
• Hãy cho tôi biết về trách nhiệm công việc cá nhân của bạn.
• Mục tiêu của nhóm là gì và bạn đo lường chúng như thế nào?
• Thử thách lớn nhất của bạn trong năm qua là gì?

Bây giờ, hãy thực hiện chuyển đổi để xác nhận giao dịch mua hoặc tương tác cụ thể mà họ đã thực hiện dẫn đến việc bạn đưa họ vào nghiên cứu. Ba giai đoạn tiếp theo trong hành trình của người mua sẽ tập trung cụ thể vào việc mua hàng đó.

3.2. Nhận thức (5 phút)

Ở đây, bạn muốn hiểu làm thế nào lần đầu tiên họ nhận ra rằng họ có một vấn đề cần được giải quyết mà không cần quan tâm đến việc họ có biết về thương hiệu của bạn hay không.

Hãy nghĩ lại lần đầu tiên bạn nhận ra mình cần một [tên danh mục sản phẩm/dịch vụ, nhưng không nêu tên cụ thể của bạn]. Những thách thức bạn đã phải đối mặt vào thời điểm đó?
Làm thế nào bạn biết rằng điều gì đó trong danh mục này có thể giúp ích cho bạn?
Bạn có quen thuộc với các lựa chọn khác nhau trên thị trường không?

3.3. Cân nhắc (10 phút)

Bây giờ bạn muốn biết cụ thể về cách thức và nơi người mua nghiên cứu các giải pháp tiềm năng. Lên kế hoạch xen vào để hỏi thêm chi tiết.

• Điều đầu tiên bạn làm để nghiên cứu các giải pháp tiềm năng là gì? Nguồn này hữu ích như thế nào?
• Bạn đã đi đâu để tìm thêm thông tin?

Nếu chúng không xuất hiện một cách tự nhiên, hãy hỏi về công cụ tìm kiếm, các trang web đã truy cập, mọi người đã tư vấn, v.v. Thăm dò, nếu thích hợp, với một số câu hỏi sau:

• Làm thế nào bạn tìm thấy nguồn đó?
• Bạn đã sử dụng các trang web của nhà cung cấp như thế nào?
• Bạn đã tìm kiếm cụ thể những từ nào trên Google?
• Nó hữu ích như thế nào? Làm thế nào nó có thể tốt hơn?
• Ai đã cung cấp nhiều thông tin hữu ích nhất (và ít nhất)? Điều đó trông như thế nào?
• Hãy kể cho tôi nghe về trải nghiệm của bạn với nhân viên bán hàng của mỗi nhà cung cấp.

3.4. Quyết định (10 phút)

Nguồn nào bạn mô tả ở trên có ảnh hưởng lớn nhất đến việc đưa ra quyết định của bạn?
Bạn đã thiết lập tiêu chí gì, nếu có để so sánh các lựa chọn thay thế?
Những nhà cung cấp nào lọt vào danh sách rút gọn và ưu/nhược điểm của mỗi nhà cung cấp là gì?
Ai khác có liên quan đến quyết định cuối cùng? Mỗi người trong số họ đã đóng vai trò gì?
Yếu tố nào cuối cùng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng của bạn?

Kết thúc

Ở đây, bạn muốn tóm tắt và hiểu điều gì có thể tốt hơn cho người mua.

Hãy hỏi họ xem quy trình mua hàng lý tưởng của họ sẽ như thế nào. Nó sẽ khác với những gì họ đã trải qua như thế nào?
Dành thời gian cho những câu hỏi tiếp theo của họ.
Đừng quên cảm ơn họ đã dành thời gian và xác nhận địa chỉ của họ để gửi lời cảm ơn hoặc quà tặng.

4. Liệt kê các đối thủ cạnh tranh chính

Liệt kê các đối thủ cạnh tranh chính của bạn – hãy nhớ rằng việc liệt kê đối thủ cạnh tranh không phải lúc nào cũng đơn giản như Công ty X so với Công ty Y.

Đôi khi, một bộ phận của công ty có thể cạnh tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ chính của bạn, mặc dù thương hiệu của công ty đó có thể hoạt động nhiều hơn ở một lĩnh vực khác.

Ví dụ: Apple được biết đến với máy tính xách tay và thiết bị di động nhưng Apple Music cạnh tranh với Spotify về dịch vụ phát nhạc trực tuyến.

Hay ví dụ từ khía cạnh nội dung, công ty bạn có thể cạnh tranh với một blog, kênh YouTube hoặc ấn phẩm tương tự để thu hút khách truy cập trang web – mặc dù sản phẩm của họ hoàn toàn không trùng lặp với sản phẩm của bạn.

Ta có thể thấy, một công ty kem đánh răng có thể cạnh tranh với các tạp chí như Health.com hoặc Prevention về các chủ đề blog nhất định liên quan đến sức khỏe và vệ sinh mặc dù các tạp chí này không thực sự bán các sản phẩm chăm sóc răng miệng.

Xác định đối thủ cạnh tranh trong ngành

Để xác định các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm hoặc dịch vụ trùng lặp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy xác định ngành hoặc các ngành mà bạn đang theo đuổi.

Bắt đầu ở cấp độ cao, sử dụng các thuật ngữ như giáo dục, xây dựng, truyền thông & giải trí, dịch vụ ăn uống, chăm sóc sức khỏe, bán lẻ, dịch vụ tài chính, viễn thông và nông nghiệp.

Bạn có thể xây dựng danh sách của mình theo những cách sau:

Xem lại góc phần tư ngành của bạn trên G2 Crowd. G2 Crowd tổng hợp xếp hạng của người dùng và dữ liệu xã hội để tạo ra “góc phần tư”, nơi bạn có thể thấy các công ty được coi là đối thủ, người dẫn đầu, vị trí thích hợp và người có thành tích cao trong các ngành tương ứng của họ.

Tải về một báo cáo thị trường. Các công ty như Forrester và Gartner đưa ra cả dự báo thị trường miễn phí và có kiểm soát hàng năm về các nhà cung cấp đang dẫn đầu ngành của họ.

Tìm kiếm bằng phương tiện truyền thông xã hội. Mạng xã hội tạo nên những danh bạ công ty tuyệt vời. Ví dụ: trên LinkedIn, chọn thanh tìm kiếm và nhập tên ngành bạn đang theo đuổi. Sau đó, trong phần “Thêm”, hãy chọn “Công ty” để thu hẹp kết quả của bạn.

Xác định đối thủ cạnh tranh nội dung

Công cụ tìm kiếm là người bạn tốt nhất của bạn trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường thứ cấp này.

Để tìm các ấn phẩm trực tuyến mà bạn cạnh tranh, hãy sử dụng thuật ngữ ngành bao quát mà bạn đã xác định trong phần trên và đưa ra một số thuật ngữ ngành cụ thể hơn mà công ty bạn xác định.

Ví dụ: một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ăn uống nói chung có thể là một công ty “dịch vụ ăn uống”, nhưng cũng tự coi mình là nhà cung cấp dịch vụ “phục vụ sự kiện”, “phục vụ bánh ngọt” hoặc “đồ nướng”. Khi bạn có danh sách này, hãy làm như sau:

Google. Đừng đánh giá thấp giá trị của việc xem trang web nào xuất hiện khi bạn thực hiện tìm kiếm trên Google về các thuật ngữ ngành mô tả công ty của bạn. Bạn có thể tìm thấy sự kết hợp của các nhà phát triển sản phẩm, blog, tạp chí, v.v.

So sánh kết quả tìm kiếm của bạn với chân dung khách hàng của bạn. Nếu nội dung mà trang web xuất bản có vẻ giống như nội dung mà người mua của bạn muốn xem thì đó là đối thủ cạnh tranh tiềm năng và cần được thêm vào danh sách đối thủ cạnh tranh của bạn.

5. Tóm tắt và trình bày các thông tin của nghiên cứu thị trường

Cảm thấy choáng ngợp bởi những thông tin nhận được? Bạn có thể tìm kiếm các chủ đề phổ biến sẽ giúp bạn kể một câu chuyện và tạo danh sách các việc cần làm.

Để làm cho quá trình dễ dàng hơn, hãy thử sử dụng template trình bày yêu thích của bạn để tạo báo cáo, vì nó sẽ giúp bạn dễ dàng thêm vào các trích dẫn, sơ đồ hoặc clip cuộc gọi.

Hãy thoải mái thêm vào các khuynh hướng của riêng bạn, nhưng dàn ý sau đây sẽ giúp bạn tạo ra một bản tóm tắt rõ ràng:

• Bối cảnh: Mục tiêu của bạn và lý do bạn thực hiện nghiên cứu này.
• Người tham gia và phương pháp: Bạn đã nói chuyện với ai. Một bảng biểu hoạt động tốt sẽ giúp bạn có thể chia nhỏ các nhóm theo chân dung khách hàng hay theo nhóm khách hàng tiềm năng
• Tóm tắt tổng quan: Những điều thú vị nhất bạn học được là gì? Bạn dự định làm gì với nó?
• Nhận thức: Mô tả các yếu tố khuyến khích phổ biến khiến ai đó tham gia đánh giá. (Trích dẫn có thể rất mạnh mẽ.)
• Cân nhắc: Cung cấp các chủ đề chính mà bạn đã khám phá cũng như các nguồn thông tin chi tiết mà người mua sử dụng khi tiến hành đánh giá.
• Quyết định: Vẽ nên bức tranh về cách thực sự đưa ra một quyết định bằng cách bao gồm những người ở trung tâm ảnh hưởng và bất kỳ tính năng hoặc thông tin sản phẩm nào có thể tạo ra hoặc phá vỡ một thỏa thuận.
• Khuyến nghị hoặc Kế hoạch hành động: Phân tích của bạn có thể phát hiện ra một số chiến dịch mà bạn có thể chạy để đưa thương hiệu của mình đến với người mua sớm hơn và/hoặc hiệu quả hơn. Cung cấp danh sách ưu tiên, dòng thời gian và tác động của nó đối với doanh nghiệp của bạn.

Đồng thời, cần lưu ý để điều chỉnh bài thuyết trình này cho phù hợp với khán giả của bạn.

Ví dụ: nếu bạn đang trình bày với nhóm hoặc nhân viên trong công ty của mình, thì nó phải có cách bố trí và giọng điệu khác với khi nó được sử dụng để trình bày với các nhà đầu tư. Đảm bảo đưa vào những thông tin và phát hiện cần thiết mà khán giả mong muốn được nghe.

Mẫu báo cáo nghiên cứu thị trường

Trong bộ công cụ nghiên cứu thị trường, có một số thông tin quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp bạn. Chúng ta hãy xem xét những yếu tố này.

Hubspot có cung cấp một bộ tài liệu miễn phí bạn có thể tham khảo tại đây.

Thấu hiểu ngành với mẫu phân tích năm lực lượng

Thật đáng để phân tích tình trạng ngành của bạn – cho dù bạn là một doanh nghiệp mới hay có một lĩnh vực mới thuộc ngành dọc hoặc với tư cách là người chơi hiện hữu trong “cuộc chơi”.

Một cách để đánh giá ngành của bạn là sử dụng Phân tích Năm lực lượng của Porter. Bằng cách phân tích năm tiêu chí khác nhau và mức độ quyền lực, mối đe dọa hoặc sự cạnh tranh trong từng lĩnh vực cụ thể như sau:

• Ganh đua cạnh tranh
• Mối đe dọa của những người mới
• Đe dọa thay thế
• Quyền lực của người mua
• Quyền lực của nhà cung cấp

Sau khi bạn hoàn thành phân tích của mình, hãy lưu ý tần suất các danh mục được đánh dấu là “cao” hoặc “thấp.” Nếu có nhiều mức thấp hơn mức cao, điều này tốt! Bạn có cơ hội để thực hiện một tác động to lớn trong thị trường của bạn. Nếu mức cao của bạn vượt qua mức thấp của bạn, hãy xem xét những gì cụ thể hành động bạn sẽ phải thực hiện để vượt qua những mối đe dọa và trở ngại tiềm tàng này.

Cho dù bạn là doanh nghiệp đương nhiệm hay doanh nghiệp mới, những lực lượng này có thể thay đổi bất cứ lúc nào, vì vậy việc duy trì theo kịp các xu hướng của ngành và nhận được cái nhìn cấp cao về thị trường của bạn là điều cần thiết để đạt được thành công lâu dài.

Thấu hiểu đối thủ với mẫu phân tích SWOT

Một khi bạn hiểu được toàn bộ ngành của mình, đi sâu vào nơi bạn phù hợp với ngành đó với phân tích SWOT.

Phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Mối đe dọa) xem xét điểm mạnh và điểm yếu bên trong của bạn cũng như các cơ hội và mối đe dọa bên ngoài của bạn trên thị trường.

Phân tích SWOT nêu bật các lĩnh vực cơ hội trực tiếp mà công ty bạn có thể tiếp tục, xây dựng, tập trung vào và nỗ lực khắc phục.

Thấu hiểu người dùng với mẫu khảo sát thị trường và mẫu khảo sát tập trung

Trong khi bạn cần biết bạn đang đứng ở đâu trong trong ngành, điều cuối cùng là đáng để biết bạn đang đứng ở đâu trong mắt khách hàng hiện hữu và tiềm năng của bạn.

Đó là nơi khảo sát nghiên cứu và các nhóm tập trung phát huy tác dụng.

Các cuộc khảo sát nghiên cứu thị trường và các nhóm tập trung giúp các công ty xác định vô số thông tin quan trọng, bao gồm:

• Thông tin thực tế về thị trường mục tiêu của bạn.
• Điều gì quan trọng đối với người sẽ mua hàng của bạn.
• Nhu cầu về sản phẩm của bạn.
• Các mức giá tiềm năng.
• Nhận thức về cạnh tranh.
• Ấn tượng về thương hiệu của bạn.

Mẫu khảo sát thị trường

Khảo sát thị trường giúp bạn khám phá thông tin quan trọng về chân dung người mua, đối tượng mục tiêu, khách hàng hiện tại, thị trường và đối thủ cạnh tranh.

Các cuộc khảo sát nên chứa nhiều loại câu hỏi khác nhau, như câu hỏi trắc nghiệm, thứ hạng và câu trả lời mở.

Dưới đây là một số loại câu hỏi bạn nên hỏi thông qua khảo sát:

• Câu hỏi nhân khẩu học
• Câu hỏi kinh doanh
• Câu hỏi của đối thủ
• Câu hỏi ngành
• Câu hỏi về thương hiệu
• Câu hỏi về sản phẩm
• Câu hỏi giá cả

Mẫu nhóm tập trung

Các nhóm tập trung là cơ hội để thu thập dữ liệu chuyên sâu, chất lượng từ khách hàng thực sự của bạn hoặc các thành viên trong đối tượng mục tiêu của bạn.

Bạn nên hỏi những người tham gia nhóm tập trung những câu hỏi mở. Trong khi làm như vậy, hãy ghi nhớ những lời khuyên này:

• Đặt giới hạn cho số lượng câu hỏi bạn đang hỏi (xét cho cùng, chúng đều là câu hỏi mở).
• Cung cấp cho người tham gia một nguyên mẫu hoặc bản trình diễn.
• Hỏi người tham gia họ cảm thấy thế nào về giá của bạn.
• Hỏi người tham gia về cuộc thi của bạn.
• Cho người tham gia thời gian vào cuối phiên để đưa ra nhận xét, câu hỏi hoặc mối quan tâm cuối cùng.

Ví dụ về nghiên cứu thị trường

TikTok

TikTok sử dụng khảo sát nghiên cứu trong ứng dụng để hiểu rõ hơn về sở thích xem và trải nghiệm quảng cáo của người tiêu dùng.

Nếu bạn là người đam mê TikTok, có thể bạn đã nhận được một hoặc hai cuộc khảo sát khi cuộn qua nguồn cấp dữ liệu Dành cho bạn của mình.

TikTok đã bắt đầu có chiến lược sử dụng các khảo sát nghiên cứu thị trường trong ứng dụng để giúp cải thiện trải nghiệm của người xem.

Một số khảo sát thường thấy:

Loại đầu tiên thường theo dõi một video hoặc một quảng cáo và hỏi khách hàng cảm thấy thế nào về video họ vừa xem. Có những lựa chọn như “Tôi không thích quảng cáo này”, “Tôi rất thích xem video này” hoặc “Nội dung này phù hợp”.

Loại khảo sát khác sẽ hỏi hỏi xem gần đây khách hàng có xem video hoặc quảng cáo được tài trợ từ một thương hiệu cụ thể không. Ví dụ: “Bạn có thấy bất kỳ nội dung quảng cáo nào từ Dự án Dove Self Esteem trong hai ngày qua trên TikTok không?

Sau đó, TikTok có thể sử dụng thông tin này để điều chỉnh thuật toán cho phù hợp với sở thích của từng cá nhân hoặc để phân phát quảng cáo phù hợp hơn với hành vi mua hàng của khách hàng.

The Body Shop

The Body Shop đã sử dụng phương pháp lắng nghe xã hội để xác định cách họ nên định vị lại các chiến dịch thương hiệu nhằm đáp ứng những gì khách hàng quan tâm nhất.

The Body Shop từ lâu đã nổi tiếng với việc cung cấp các sản phẩm tự nhiên và có nguồn gốc hợp pháp, đồng thời tự hào coi “tính bền vững” là giá trị cốt lõi.

Để tìm hiểu sâu hơn về các chủ đề phụ về tính bền vững có ý nghĩa nhất đối với khán giả, nhóm tại The Body Shop đã theo dõi các cuộc trò chuyện và cuối cùng nhận thấy khán giả của họ quan tâm rất nhiều đến việc refill.

Việc sử dụng thông tin này đã giúp nhóm Body Shop cảm thấy tự tin khi triển khai lại Chương trình Refill của họ trên 400 cửa hàng trên toàn cầu vào năm 2022.

Nghiên cứu thị trường đã chứng minh rằng họ đang đi đúng hướng với ý tưởng refill của mình và cho thấy cần phải tăng cường nỗ lực để cho khách hàng của Body Shop thấy rằng Body Shop quan tâm đến giá trị của khách hàng.

Nghiên cứu thị trường để phát triển tốt hơn

Tiến hành nghiên cứu thị trường có thể là một trải nghiệm mang tính mở rộng tầm mắt. Ngay cả khi bạn nghĩ rằng bạn biết khá rõ về người mua, việc hoàn thành nghiên cứu có thể sẽ khám phá ra các kênh và mẹo nhắn tin mới để giúp cải thiện tương tác của bạn.

Và đến lúc này, bạn đã thực sự biết:

Khách hàng, muốn gì?

———————————–

Bài viết thuộc Series “What Matters“– Chia sẻ các câu chuyện về Marketing, Nghệ thuật, Cuộc sống tới 30.000 độc giả. Chuyên mục do Ekip Linhdam.Co ra mắt ngày 01.02.2023- dự án đặc biệt của Blog từ 2023. Chào đón chia sẻ của độc giả.

Riêng với chia sẻ vì mục đích thương mại, đăng bài trên báo mà chưa có sự đồng ý của tác giả là KHÔNG ĐƯỢC PHÉP. Quý đối tác/bạn đọc có nhu cầu tham khảo về dịch vụ hoặc cơ hội hợp tác với Linh trong những sản phẩm tương tự bài viết này, vui lòng tham khảo tại đây.

Nguồn: Bài viết tham khảo tài liệu tại Hubspot và thể hiện quan điểm của tác giả.

Linh Đàm (Emilly)